Франко-склад — це умова постачання, за якої сторони чітко фіксують місце і момент передачі товару та відповідальності за нього. Суть проста: товар передають на конкретному складі (продавця або покупця), а з цього моменту витрати й ризики переходять до іншої сторони. Така ясність прибирає двозначності під час транспортування, допомагає коректно планувати логістику і мінімізує суперечки щодо «хто винен» у разі затримки чи пошкодження вантажу. Для внутрішньої торгівлі це один з найзручніших форматів, а для зовнішньоекономічних операцій — хороша відправна точка для узгодження ролей і обов’язків.

Зв’язок франко-склад з Incoterms: EXW, FCA, DAP, DDP

Франко-склад часто згадують поруч із правилами Incoterms Міжнародної торгової палати (ICC), які уніфікують трактування обов’язків сторін у світовій торгівлі. Найближче до ідеї «товар чекає на складі» стоїть умова EXW (Ex Works) — «франко-склад продавця»: продавець робить товар доступним у себе, а покупець організує весь ланцюг далі (завантаження, перевезення, страхування, митні формальності). Якщо ж сторони домовляються, що продавець довозить до складу покупця, ближчими будуть умови DAP/DDP (постачання до місця призначення/з оплатою мит), де логістичні витрати і ризики довго лишаються на продавцеві. Ознайомитися з методологією Incoterms українською корисно на ресурсах бізнес-асоціацій та ТПП, зокрема на сайті Торгово-промислової палати України.

Два практичні формати: «франко-склад продавця» і «франко-склад покупця»

• Франко-склад продавця (аналог EXW) означає, що покупець забирає товар зі складу постачальника і приймає на себе всі подальші витрати та ризики. Плюси для продавця — мінімум логістичних зобов’язань; мінуси для покупця — потреба в досвіді, транспорті, страхуванні, гнучкому графіку заїздів.
• Франко-склад покупця (ближче до DAP/DDP) навпаки перекладає основну частину шляху на продавця: він відповідає за доставку до складу клієнта й формалізує передачу там. Це зручно для покупця (менше операційних турбот), але дорожче для продавця і вимагає стабільних логістичних партнерів.

Що обов’язково прописати в договорі постачання

• Точна адреса складу. Місто, вулиця, зона рампи/воріт, режим роботи, контакт відповідального. Якщо складів кілька — один «референсний» пункт.
• Дата/інтервал поставки. Наприклад: «впродовж 5 робочих днів після оплати», плюс погоджені часові вікна та правила щодо простоїв.
• Момент переходу ризиків і права власності. Типово — момент підписання видаткової накладної/акта приймання-передачі на вказаному складі.
• Розподіл витрат. Хто платить за навантаження/розвантаження, перевезення, страхування, зберігання, повторний заїзд.
• Порядок приймання. Документи, що підписуються, обов’язкова перевірка кількості/якості «на місці», строк для повідомлення про недостачу/брак (наприклад, 24 години).
• Страхування вантажу. Хто страхує, мінімальна сума покриття, вид ризиків.
• Форс-мажор і відповідальність. Перелік обставин, межі відповідальності, пені/штрафи.
  Для ЗЕД — розподіл митних формальностей. Хто готує декларації, сплачує мита та ПДВ при імпорті/експорті (корисна довідкова інформація Держмитслужби).

Як організувати процес: чек-лист для обох сторін

• Продавець: підготовка партії (упаковка/маркування), попередження про готовність, забезпечення доступу на склад, швидка видача документів, контроль черг на рампі.
• Покупець (EXW): бронювання транспорту та екіпажу, страхування, своєчасний заїзд, засоби такелажу, оперативна перевірка кількості/якості, підпис документів.
• Покупець (DAP/DDP): підготувати зону приймання, ваги/сканери/палетні місця, приймальна комісія, фіксація розбіжностей актом одразу під час вивантаження.

Ризики і як ними керувати

• Логістичні. Запізнення, простої, нестача транспорту в пікові дні. Управляються тайм-слотами, штрафами/бонусами за пунктуальність, резервними перевізниками.
• Документальні. Невчасно підписані накладні, відсутність актів розбіжностей. Рішення — чіткі SOP та «чек-листи приймання».
• Якісні. Пошкодження, розкомплектація. Допомагають фото/відеофіксація на старті/фініші, пломбування, маркування місць і вагові звіти.
• Фінансові. Курс, паливо, платні простої. Стандартизовані ставки, зрозуміла формула доплат, ліміти на «непередбачувані».
• Юридичні. Відсутність однозначної точки переходу ризиків. Лікується однією фразою в договорі: «Ризики випадкової загибелі/пошкодження переходять у момент підписання видаткових документів на складі [адреса]».

Порівняння варіантів: коли обрати EXW, а коли доставку до складу клієнта

EXW/франко-склад продавця варто обирати, якщо покупець:

— має власний транспорт або перевірених перевізників;
— планує консолідацію з іншими партіями;
— прагне контролювати страхове покриття й маршрут.

Франко-склад покупця (DAP/DDP) виправданий, коли:

— клієнту критичні стабільні SLA та один відповідальний «за весь шлях»;
— товар крихкий/дорогий і краще зберігати ланцюг у руках постачальника;
— у покупця немає операційної команди для щоденних відвантажень.

Приклад ціноутворення і структури витрат

• Базова ціна товару — 1000 грн/од.
• Навантаження на складі продавця — 20 грн/палета.
• Доставка до складу покупця — 7 грн/км × 40 км = 280 грн.Страхування «від усіх ризиків» — 0,2% від вартості партії.
  У моделі EXW покупець покриває 20 грн + 280 грн + страхування + свої операційні. У моделі DAP ці витрати закладені в ціну постачальника; натомість покупець отримує один рахунок і одну відповідальну сторону. Прозоре порівняння двох калькуляцій допомагає зняти питання «чому дорожче» під час переговорів.

Помилки, які коштують дорого

Розмиті формулювання «передача на складі» без адреси і часових рамок.
Нуль уваги до режиму роботи складу: приїзд поза вікном, платні простої та зіпсований графік.
Відсутність страхування у високоризикових категоріях (скло, електроніка, фармацевтика).
Приймання «на довіру» без перерахунку і огляду — найшвидший шлях до хронічних суперечок.
Невідповідність тари: перевантажені палети, нестійке штабелювання, відсутність кутників та стяжок.

Практичні поради щодо документообігу

Уточніть перелік супровідних документів (рахунок, видаткова, сертифікати, інвойс для ЗЕД) і форму підписання (папір або КЕП). У внутрішньоукраїнських операціях електронний документообіг спрощує життя і зменшує контактні витрати; актуальні вимоги до е-документів і КЕП — на порталі Мін’юсту. Для ЗЕД додайте інструкції щодо кодів УКТЗЕД, походження та ін. з довідковими матеріалами Держмитслужби.

Як інтегрувати «останню милю», щоб франко-склад працював без збоїв

Найчастіше затримки й непорозуміння виникають у місті: заміна адреси, термінове перевідправлення, довезення документів для банку чи сертифікатів якості. Тут доречна міська експрес-логістика з живим трекінгом та зрозумілими SLA. Саме такі задачі закриває сервіс iPOST: забір і доставка «точка-в-точку» від 60 хвилин у містах покриття, прозорий контроль статусів і зручний кабінет для бізнесу. Вписавши швидкі міські рейси у свій процес, ви знижуєте ризики зривів на прийманні/відвантаженні та прибираєте «вузькі місця» у франко-склад схемах.

Франко-склад і складська інфраструктура: операційні стандарти

Виділіть окремі зони: приймання, карантин, зберігання, комплектування, відвантаження. Для франко-склад продавця критична «швидка смуга» — аби транспорт покупця не чекав. Для франко-склад покупця — чітка «рампа вікна»: авто постачальника не має блокувати внутрішні процеси. Мінімізуйте людський фактор — сканери штрихкодів/QR, розмітка, інструкції на рампі, ваговий контроль палети, фото-архів кожної партії «до/після».

Коли франко-склад не підходить

• Високосезонні піки без резервних потужностей і транспорту.
• Товари, що потребують багатоетапної підготовки (відбір проб, температурний контроль із записом треків).
• Постачання у важкодоступні локації, де «точка передачі» фізично нестабільна.
• Договори з великою часткою крос-докінгу без буферного складу — краще переходити на моделі «франко-хаб/РЦ» з чітким крос-док процесом.

Як узгодити франко-склад із маркетплейсами та B2B-клієнтами

Маркетплейси часто вимагають доставку у свій РЦ (по суті, франко-склад покупця). Уточнюйте вікна, формат тари (євро/фінська палета, висота штабеля), маркування місць і алгоритм претензій. B2B-клієнтам важливі звітність і SLA: погодьте KPI (точність кількості, вчасність, стан тари), шаблони актів розбіжностей і часові рамки розгляду. Це знімає більшість питань ще до першої партії.

Мінімізуємо спори: «було/стало» у презентації умов

Додайте в комерційну пропозицію блок «було/стало». Було: різні тарифи перевізників, «сіра зона» із ризиками, ручні погодження часу, паперові акти. Стало: франко-склад із однозначною точкою передачі, єдиний тариф, тайм-слоти і протокол дій у форс-мажорі, е-документообіг, фотофіксація. Візуалізація зменшує опір змінам і прискорює погодження.

Часті запитання (mini-FAQ)

• Чи є франко-склад юридичним аналогом EXW? У внутрішній торгівлі — так за змістом, але у міжнародній краще прямо вказувати терміни Incoterms (EXW/FCA/DAP/DDP) і місце передачі.
• Хто платить за навантаження на складі продавця? Якщо інше не визначено — сторона, що організовує вивіз. Зафіксуйте це у договорі, аби уникнути суперечок.
• Що робити при частковій недостачі? Скласти акт розбіжностей на місці, внести примітки у видаткові документи і негайно повідомити контрагента згідно з процедурою претензій.
• Чи варто страхувати внутрішні перевезення? Для крихких/дорогих товарів — так; зазначте вид покриття та франшизу в договорі.

Висновок: франко-склад як інструмент керованої логістики

Франко-склад працює тоді, коли передбачувано визначені три речі: адреса передачі, момент переходу ризиків і відповідальності, правила приймання з чітким документообігом. Оберіть формат, який відповідає вашій операційній зрілості: EXW для покупців зі своєю логістикою або «до складу клієнта» для бізнесів, що цінують простоту. Підкріпіть договір SOP, тайм-слотами, страхуванням і прозорими KPI — і вам стане легше масштабувати обсяги без втрати керованості. А коли у місті потрібна швидка «останній-міля» підтримка (дозвезення документів, оперативні повернення, термінові дрібні відправлення), під рукою має бути надійний партнер із живим трекінгом і ясними SLA — саме таку роль виконує iPOST для малого й середнього бізнесу України.