Безкоштовна доставка стала для e-commerce тим самим «кнопкою довіри», що знімає бар’єри на етапі оформлення замовлення. Але логістика ніколи не буває безкоштовною: її хтось оплачує — бізнес або покупець через ціну товару. Нижче — практичний гайд, як зробити безкоштовну доставку конкурентною перевагою, а не статтею збитків: від підбору моделі до контролю економіки й технічної інтеграції.

Що таке «безкоштовна доставка» з точки зору P&L

По суті це інструмент перерозподілу витрат на останню милю. Ви компенсуєте логістику за рахунок:

• росту конверсії й середнього чека;
• маржинальності асортименту;
• оптимізації маршрутизації та пакування (об’ємна вага!);
• переговорних тарифів із перевізниками;
• підписок/лояльності.

Базова формула окупності:
ΔAOV ≥ CostShip / GM%,
де ΔAOV — приріст середнього чека, CostShip — середня собівартість доставки, GM% — валова маржа кошика. Якщо середня доставка коштує 120 ₴, а валова маржа 35%, вам потрібно додатково отримати щонайменше 343 ₴ валового продажу з замовлення, щоб вийти в нуль (120/0,35).

Робочі моделі безкоштовної доставки

1) Поріг від суми (free shipping threshold)

Класика: «безкоштовно від 799/999/… ₴». Поріг розраховується з реальної собівартості доставки в конкретній зоні та потрібного ΔAOV. Добре працює в магазинах із доповнюваним асортиментом (аксесуари, витратні матеріали, догляд).

Порада: робіть диференційовані пороги: для центральних районів міста (дешева логістика) — нижчий; для передмістя — вищий. У карточці товару показуйте скільки «залишається» до безкоштовної доставки — це додає +3–7% до виручки з сесії.

2) Лояльність/підписка

Безкоштовна доставка для учасників клубу/підписки (щомісячний внесок). Дає прогнозовану виручку від підписки й підвищує LTV. Актуально для категорій із високою частотою покупок (краса, дитячі товари, pet).

3) Категорійна/SKU-акція

Безкоштовна доставка для окремих категорій або SKU з високою маржею, сезонних релізів чи новинок. Використовуйте як ринковий бустер, не розмазуючи субсидію по всьому каталогу.

4) Геозалежна

Безкоштовно «у межах кільця/району» або до пункту видачі, а доставка «до дверей» — зі знижкою. Це зменшує середню собівартість миль і підвищує «щільність» рейсів.

5) Подієва/промокоди

Лімітовані пропозиції під кампанії: «тільки вихідними», «до Дня міста», «при оплаті онлайн». Це інструмент швидкого приросту CR і збору нової аудиторії (емейл/месенджери).

Як обрати поріг: приклад покрокового розрахунку

1. Розбийте зони міста за собівартістю останньої милі: Центр — 95 ₴, Спальні райони — 125 ₴, Передмістя — 165 ₴.
2. Валова маржа кошика: 38%.
3. Мета по приросту AOV: ΔAOV = CostShip / GM% →
   Центр: 95/0,38≈250 ₴; Спальні: 125/0,38≈330 ₴; Передмістя: 165/0,38≈435 ₴.
4. Якщо поточний AOV = 780 ₴, цільовий поріг:
   Центр ≈ 1030 ₴, Спальні ≈ 1110 ₴, Передмістя ≈ 1215 ₴.
5. Округліть до психологічного значення (наприклад, 1099/1199/1299 ₴) і протестуйте 2–3 варіанти через A/B-тести.

Як зменшити собівартість «безкоштовної» доставки

• Щільність маршрутів. Об’єднуйте відправки з близькими слотами («кластери»), скорочуйте холості кілометри, використовуйте часові вікна.
• Пакування під об’ємну вагу. Правильний розмір коробки та наповнювачі знижують тарифи за volumetric weight.
• Єдина адресна книга + автопідказки. Менше помилок — менше повернень і повторних виїздів.
• Пікапи/самовивіз. Пропозиція «безкоштовно до відділення» (на кшталт novaposhta.ua чи ukrposhta.ua) суттєво зменшує витрати на «door-to-door».
• Інтеграція з перевізником через API. Автоматичні ярлики, трекінг, статуси, проактивні сповіщення — менше запитів у підтримку та відмін.

UX-правила, які перетворюють free shipping на продажі

• Прозорість у картці товару. Відображайте вартість/умови доставки ще до кошика, лічильник «додайте на Х ₴, щоб отримати безкоштовну доставку».
• Часові вікна та SLA. Конкретний діапазон прибуття з підтвердженням — менше відмов при отриманні.
• Трекінг «у один клік». Покупець бачить статуси без дзвінків оператору.
• Опції економ/експрес. Free-economy (повільніше) + платний експрес для тих, хто поспішає.
• Післяпокупкова комунікація. Оцінка доставки, збір відгуку, крос-селл — працює на повторні.

Як організувати доставку операційно

Власна кур’єрська команда

Контроль і бренд-досвід, але високі фіксовані витрати та складність масштабування в піки.

Партнерство з кур’єрською службою

Гнучкість, оплата «за факт», SLA та технології з коробки. Для експрес-доставки по місту зверніть увагу на iPOST: онлайн-розрахунок, інтеграція з CMS/кошиком, тайм-слоти, проактивні сповіщення клієнту та фото-підтвердження вручення. Це особливо корисно під акції з безкоштовною доставкою «день-у-день», коли важлива швидкість і прозорість.

Гібридна схема

Власні кур’єри в центрі + підрядник на віддалені зони/пікові дні. Потрібна чітка маршрутизація й правила делегування.

Юніт-економіка: контрольні метрики

• CR checkout (конверсія оформлення) до/після запуску free shipping.
• AOV і доля замовлень, що досягли порогу.
• GM після фулфілменту (Gross Margin after Fulfillment).
• Собівартість доставки/замовлення по зонах і слотах.
• % повернень із причин «логістика» (не доставили вчасно, не дозвонилися, помилка адреси).
• NPS/CES за доставкою.

Ціль: free shipping не «з’їдає» маржу, а підвищує AOV, CR і LTV, утримуючи витрати на милю під контролем.

Правила та ліміти, щоб не «перегодувати» субсидією

• Виключення з асортименту. Надгабарит/крихке — за окремими правилами або з частковою доплатою.
• Географічні рамки. Безкоштовно в місті; пригород — від вищого порогу.
• Мінімальна вага/об’єм. «Мікрозакази» об’єднуйте або пропонуйте самовивіз.
• Онлайн-оплата зі знижкою. Знижує ризик відмов при отриманні й повторних виїздів.
• Чесні SLA. Обіцяйте те, що реально виконаєте; краще обіцяти 24 год і привозити за 12, ніж навпаки.

Інтеграція та автоматизація

• API-зв’язка «кошик → перевізник». Автопередача даних, ярлики, трекінг.
• Правила тарифації. Сценарії: зона/вага/кошик/категорія → показати/приховати free shipping, розрахувати поріг.
• Сповіщення. Email/SMS/Viber: створення, виїзд, прибуття, код-підтвердження.
• Звіти. Зони збитковості, «кошики-дохід/збиток», ефект акцій.
• Платіжні сервіси з підтримкою .ua. Для прозорої оплати й повернень обирайте локальні рішення, а юридичні вимоги щодо публічної оферти зручно звіряти з матеріалами biz.diia.gov.ua.

Кейс-скелет для вашого тесту

1. Гіпотеза: безкоштовна доставка від 999 ₴ у межах міста підніме CR на 0,6 п.п., AOV на 11%.
2. Налаштування: правила у кошику + банер у каталозі + лічильник «залишилось до безкоштовної».
3. Логістика: кластеризація слотів + фіксація адреси автопідказками; партнер по експресу — iPOST (SLA «сьогодні/до часу»).
4. Міри безпеки: виключення надгабариту, підтвердження онлайн-оплат.
5. Оцінка через 14 днів: CR, AOV, GM після фулфілменту, NPS доставки. За потреби — корекція порогів по зонах.

Типові помилки

• Ставити «красивий» поріг без розрахунку ΔAOV і GM.
• Обіцяти free shipping для надгабариту й «горіти» на об’ємній вазі.
• Ховати умови до останнього кроку чек-ауту (мінус конверсія).
• Не міряти вплив на підтримку (сплеск звернень через відсутність трекінгу/сповіщень).
• Не мати плану на піки (розпродажі/свята) — зриви SLA «з’їдають» увесь ефект від free shipping.

Висновок

Безкоштовна доставка — не благодійність, а керований маркетингово-логістичний інструмент. Її успіх тримається на трьох китах: правильна модель + точний поріг + дешева миля завдяки автоматизації, маршрутизації та партнерствам. Робіть пороги зональними, показуйте умови прозоро в інтерфейсі, вимірюйте економіку на рівні замовлення і не соромтеся відключати збиткові сценарії. А для міської експрес-логістики обирайте українських перевізників із прозорим SLA та інтеграціями — так простіше тримати баланс між сервісом і маржею.