У B2B-секторі «клієнти самі не приходять». Тут не діють емоційні заклики, імпульсні покупки чи банальні «-40% лише сьогодні». Лідогенерація для B2B — це про стратегію, аналітику й глибоке розуміння потреб бізнесу. У цій статті розглянемо, як грамотно підійти до запуску лідогенерації B2B на прикладі інтернет-магазину, як визначити цільову аудиторію, вибудувати комунікацію та чому навіть доставка може відігравати ключову роль.

Що таке лідогенерація в B2B?

B2B-лідогенерація — це процес залучення компаній як потенційних клієнтів. Мова йде не про швидкі продажі, а про формування довіри, довгострокового партнерства і високого середнього чека. Основне завдання — зібрати «теплі» контакти для подальшого ведення воронкою продажів.

Ключовий виклик: вибір та сегментація ЦА

У B2B все починається не з реклами, а з аналізу. Важливо чітко визначити:

• Хто саме приймає рішення про покупку?
• Який у них біль/запит/потреба?
• Яку роль відіграє ваш продукт в їхній системі?

Приклад. Інтернет-магазин продає витратні матеріали для кав’ярень. Його ціль — не фізичні особи, а власники HoReCa-бізнесу: керівники закладів, закупівельники, франчайзі.

Щоб ефективно звернутися до них, варто створити «персони» — уявні профілі ідеального клієнта. Наприклад:

• Андрій, 37 років, власник кав’ярень у Києві, цінує швидку доставку та стабільність постачання;
• Олена, 29 років, менеджер закупівель у невеликій мережі, потребує офіційних документів і гнучких умов.

Складність поділу B2B та B2C трафіку

Це типова проблема, особливо якщо продукт підходить як компаніям, так і звичайним споживачам. Наприклад, магазин продає LED-світильники. І приватна особа, і виробничий цех можуть шукати «купити led світильник».

Що робити?

• Розділити посадкові сторінки: одна для B2B (опт, договори, доставка), інша для B2C (роздріб, акції).
• Використовувати геотаргетинг: реклама тільки по бізнес-центрах, офісних районах, індустріальних зонах.
• Сегментувати запити в Google Ads за інтересами та поведінкою.

Інтернет-магазини на Wix, Shopify чи WordPress можуть легко реалізувати таку структуру за допомогою тегів і фільтрів.

Кому саме показувати рекламу?

B2B — це не тільки «компанії», а ще й конкретні люди з різними ролями:

• Пошук — менеджер із закупівель.
• Рішення — директор або фінансист.
• Уплив — технічний фахівець.

Тому варто працювати одразу на кілька рівнів. Наприклад:

• У Facebook/LinkedIn налаштувати рекламу на посадові ролі: «закупівельник», «менеджер магазину», «рітейл-директор».
• Використати списки учасників спеціалізованих івентів, конференцій.
• Тестувати look-alike аудиторії на основі власних клієнтів.

Переваги створення персон для B2B

Уявний «портрет» клієнта дозволяє:

• Писати правильні тексти для посадкових сторінок;
• Формувати комерційні пропозиції, які «потрапляють у точку»;
• Розуміти, на яку біль відповідає ваша пропозикоція.

Без чіткого розуміння аудиторії ви витрачаєте рекламний бюджет даремно.

Ефективний email-маркетинг для B2B

Масові розсилки «Акція! Суперціна!» не працюють. Потрібна персоналізація:

• Поділ аудиторії за інтересами;
• Розсилки з унікальним контентом: кейси, гіди, огляди;
• Автоматичні email-ланцюжки: підписався — отримав серію листів.

Приклад: Інтернет-магазин, що продає пакувальні матеріали для інтернет-магазинів, створює окремі серії листів для:

• магазинів одягу;
• аптек;
• маркетплейсів.

У кожному листі — рішення під конкретну нішу, приклади партнерств і пропозиція швидкої доставки через iPOST.ua.

Чому доставка — важливий інструмент лідогенерації

B2B-клієнти хочуть не просто товар. Вони очікують:

• зручної логістики;
• стабільного постачання;
• документообігу;
• швидкої реакції на запити.

Інтеграція сервісу доставки, такого як iPOST.ua, може стати вирішальним аргументом у конверсії потенційного клієнта. Завдяки iPOST:

• Можна обіцяти доставку “день в день” у межах міста;
• Клієнт бачить вартість доставки відразу на сайті;
• Є функція “бізнес-доставка” із можливістю відстеження, підписів, офіційного документообігу.

Це критично важливо для B2B-аудиторії, яка мислить цифрами й репутацією.

Приземлення: посадкові сторінки для різних ЦА

У B2B не працює підхід «одна сторінка — для всіх». Важливо створити:

• Сторінки з кейсами для інженерів, технарів;
• Окрему сторінку з фінансовими умовами для керівників;
• Блог зі статтями й аналітикою для спеціалістів галузі.

Наприклад, у розділі «Для бізнесу» на сайті можна показати:

• оптові ціни;
• умови співпраці;
• калькулятор доставки з iPOST;
• інтеграцію з CRM.

Практичний кейс

Інтернет-магазин, що продає пакувальні рішення, запускає лідогенерацію для B2B:

Кроки:

1. Визначили три ЦА: e-commerce-магазини, квіткові майстерні, маркетплейси.
2. Створили окремі сторінки для кожної групи з CTA «Отримати прайс» + блоком з перевагами iPOST.
3. Запустили рекламу у Facebook за посадовими ролями.
4. Розділили email-розсилки за сферами.
5. Додали форму «Замовити дзвінок» + бот у Telegram.

Результат:

• 42 нові заявки за перший місяць;
• середній чек клієнтів B2B — у 4 рази вищий, ніж у роздрібних;
• 73% нових клієнтів обрали доставку через iPOST.

Що точно не працює в B2B?

• Масова реклама в стилі B2C («Знижка!», «Жми сюди!»).
• Надмірна банерна реклама.
• Повна відсутність персоналізації.
• Відсутність адаптації під мобільні (B2B часто шукають зі смартфонів).
• Один офер на всіх.

Висновок

B2B-лідогенерація — це не про кількість, а про якість. Це складніша, але й стабільніша модель зростання бізнесу. Якщо грамотно опрацювати цільову аудиторію, структурувати сайт, налаштувати персональні ланцюжки комунікації та забезпечити логістику — результат не змусить себе чекати.

Не забувайте: у світі B2B сервіс = довіра, а довіра — головна валюта. Саме тому обираючи партнерів для логістики, варто віддати перевагу перевіреним сервісам, як-от iPOST.ua — сучасна українська служба доставки для бізнесу.